元器件电商活动运营01–活动的目的

活动运营不仅仅是短期的促销手段，更是一种长期的客户关系管理方式。本文将深入探讨元器件电商活动运营的核心目的，包括活动的连续性、简单性以及如何通过活动让客户感受到商城的活力。

活动连续性

有些业务员提出意见，说我们固定一个时间办一个活动，让客户知道我们在这个固定时间有优惠促销，也能够刺激到客户过来下单。

是的，这个想法非常正确，活动运营是有连续性的，怎么理解？很简单，我们做活动不是为了短暂的业绩、客户增长，而是为了让客户知道你有经常在做活动，你的这种活动行为就会给客户一个印象，这个企业/网站是活的，他们会经常有活动进行促销。等到客户有需求的时候就有可能想起这家企业，也就会登录你的网站或者联系对应的业务员，机会不就来了吗？能让客户主动找到你这其实就已经很不错了，距离成交就更进一步了。

一个非常明显的案例，肯德基的疯狂星期四，这一天在肯德基就可以非常优惠的购买的一些套餐，这对喜欢吃汉堡的人来说确实非常有诱惑力，加上她的品牌影响力很快就把这个疯狂星期四的活动给打出去了。其实双十一、618也是这样的一种概念，只是这个周期太长，对于一个企业来说可能并不是那么友好，所以就会有人不断地造出各种节日，想要形成能够在时间上延续的活动组，打着活动促销的旗号，实现业绩的增长。

活动促销又不能天天做，这样就失去了促销这个词的意义，就像你门口那个天天喊着“厂家倒闭，清仓处理”旗号的杂货店，可能等到你搬走了它还在那里。这是想说明促销活动应该有让人觉得不是随时来随时都可以得到优惠的感觉。

但是活动做的好不好，是不是真的毛利增长了，对长期来说是不是可以持续的就不好说了，这个影响的因素很多，所以这里就引入另外一个关键步骤，活动总结，准确的说是一系列延续性的活动总结。

活动的延续性总结，就是通过对比一组活动数据，去发现什么样的活动更能带动业绩增长，什么样的活动更能吸引客户下单，什么样的投入能达到最高的净增毛利。这是作为一个活动策划必须要具备的思想，不能只会做活动而忘记了去把相关活动对比总结，只有在对比总结中发现最好的方式，才能做到持续的进步。

然而实际的情况却是很难通过一个ROI就能得出活动好坏的，影响结果的因素很多，我们需要综合客观的考量这些因素，也是因为这些因素非常多，难以完全排除，这时候怎么办呢？最好的方式就是做AB测试，尽量让条件趋于只有一个不同，通过这个不同得出来的结果差异来考虑这个不同因素的价值。多做几次这样的因素，验证自己做原本的猜想。

简单未必是坏事

我们在C端的商城上可以看到促销活动的方式已经非常多了，折扣、优惠券、秒杀、补贴、返利，平台把吸引客户下单的手段玩得十分流畅。同时在前几年的618和双11这样的大促活动里面我们也看到了很多平台的促销活动形式非常复杂，以至于有些人开玩笑没点数学水平还没法搞清楚怎么买东西了。按照客户的说法那就是套路太深，玩不转。

现在B端的商城平台也正在经历着这样一个相似的阶段，很多平台也把规则搞得很复杂，单是规则都要让人看得头疼。但是回归的一点，B端客户的购买行为是相对理性的，它们最终会问你我买这批料的单价是多少，你帮我折算一下，获得的其他福利值多少钱也给我讲清楚了，我算不明白你们的这些乱七八糟的规则。

是的，你设计那么多的形式我都不太在意，B端的电商平台客户最终想要的就是清晰的单价和其他福利价值，所以如果可以的话，我更愿意用更少的形式来填充我的活动，让客户觉得简单一些，不用拿着计算器去一点点计算结果，这也未必就是坏事。

让客户觉得商城是活的

商城一般说来都会经常的搞一些活动，不管是长期的固定活动还是匆忙举办的临时活动，一般都是出于做客户增长或者拉动业绩的目的，还有一些则是为了满足供应商的需求。看着头部平台做的不错，后面的平台也跟着做，但是很多人未必就能意识到其实我们做活动有一个更重要的目的，是让客户觉得我们商城是活的。

让客户觉得我们商城是活的，其实是一种感觉，当我第一次进入一个不熟悉的网站的时候，会大致看看这个企业最近更新网站是什么时候，以此来判断这个企业多久没有活跃了，如果长期没有更新，那我对这个企业会打个问号，更何况是一个电商平台，如果长期都没有更新，那不好意思我会怀疑这是不是要关门大吉了。

让客户觉得我们商城是活的还有一个意思，是让客户能想起你来，他可能想到的是这个平台经常有活动，我看看我最近下单是不是可以有一些优惠，先去看看。如果是这样的话那其实就已经足够了，能让客户记得你就是黏性。

活动周期

我们做活动一般分成两种，一种是周期性的活动也就是每月、每周、每个节日做的活动，还有一种是根据一些人的需求而举办的活动。

周期性活动，形成客户记忆

周期性的活动一般需要师出有名，就像C端电商那样每个节日都可以搞起，也有一些事自己创造的节日，做得好的也能给客户带来印象。我总有一种感觉，我们的传统节气好像没有被各大电商太过重视，比如重阳节的时候，大家搞电商活动的气氛就少了一些。同样我们的二十四节气也少有人拿来用，不止是为了标新立异，也是为了把二十四节气再给搬上大家的眼眶，我们在平台上安排了节气活动。

至于效果如何先不讲，至少还是有些人不理解为什么一定要凑着节气去做，有时候又是在放假期间，客户都不上班。前面我也讲了我们要让客户觉得我们的商城是活的，而最好的方式就是周期性的活动。二十四节气每个月可以安排2次活动，频次不多也不算少，每次的时间也有三到五天，这样算来覆盖了接近一个月的三分之一的时间，客户登录商城还是有比较大概率是看得到的。

还有一种方式就是前面说的每周固定星期几，每月固定哪天这类的活动，这对于客户形成记忆是非常有价值的，这里不再重复描述。

行业大型活动，一定要跟上

618、双十一活动被C端电商带得红红火火的，现在我们元器件电商也都在纷纷跟进，至少从头部的两家电商来看，活动的效果还是很不错的。只是对于一些小一点的电商来说可能就未必了。

但是我们还真不要因为效果不佳就不做这种大型活动，因为你的客户也被教育好了，它们也习惯了电商的618和双十一，如果你们不做，那好了你们的业务可能很快就会跟你反馈，客户说别人都在做，怎么你们家为什么没有做，客户跑去其他家去下单了。所以呀，有时候我们被客户追着要上这样的大型活动，只是为了留下一些可能下单的客户。